So wird die Lohnverhandlung ein Erfolg!

Beim Vorstellungsgespräch wird jede(r) Bewerber(in) früher oder später mit der Frage nach seinen/ihren Lohnvorstellungen konfrontiert. Bei der Lohnverhandlung ist es wichtig, dass man sich gut verkauft und sogenanntes Selbstmarketing betreibt. Die Kunst ist sich so zu präsentieren, dass der Arbeitgeber gerne bereit ist, Ihren sogenannten „Preis“ zu zahlen. Doch seien Sie vorsichtig, wenn man zu offensiv oder gar überheblich in die Lohnverhandlungen einsteigt, droht einem das schnelle Aus.

Die nachfolgenden Grundregeln für eine erfolgreiche Lohnverhandlung helfen Ihnen, Ihren Focus richtig auszurichten.

• Gesprächsstrategie festlegen
• Informationen bezüglich der Funktion und dem Branchenumfeld einholen
• den eigenen Wert kennen
• Nebenleistungen aushandeln
• nicht zu viel und nicht zu wenig fordern
• Selbstbewusst auftreten
• Gesprächsstrategie

Am besten warten Sie während eines Gesprächs, bis der Personaler das Thema Lohn anspricht. Es macht einen schlechten Eindruck, wenn man von sich aus auf das Thema zu sprechen kommt. Nur wenn die Gehaltsfrage gar nicht angepeilt wird, sollte man nachfragen.

Informationen einholen

Im Vorfeld eines Gesprächs sollten Sie eine Vorstellung darüber haben, wie ihre eigenen Vorstellungen und Wünsche aussehen. Informieren Sie sich darüber, welcher Lohn für eine bestimmte Funktion normalerweise gezahlt wird. Gibt einen GAV-Mindestlohn? Wie hoch ist der Durchschnittlohn in der Branche? Bedenken Sie, dass Löhne auch von Faktoren wie der Betriebsgrösse und der Finanzlage abhängig sind.



Den eigenen Wert kennen

Werden Sie sich ihrer Fähigkeiten und Erfahrungen bewusst und stellen Sie diese im Gespräch überzeugend dar. Der potenzielle Arbeitgeber muss durch Ihr Engagement einen deutlichen Mehrwert erkennen, weshalb es sich anbietet, im Vorfeld des Gesprächs ein Argumentarium vorzubereiten.

Nebenleistungen aushandeln

Lohnnebenleistungen werden in der Fachsprache auch Fringe Benefits genannt und sind unentgeltliche oder verbilligte Sachleistungen wie z.B.

• für Arbeitnehmer vorteilhafte Arbeitszeiten,
• mehr Ferien,
• Pauschalspesen,
• Bahnabonnement oder eine Arbeitswegentschädigung,
• Geschäftsfahrzeug zum Privatgebrauch,
• Firmenparkplatz,
• Zusatzversicherung UVG,
• Familienzulagen,
• Prämienfinanzierung der überobligatorischen beruflichen Vorsorge,
• Mitarbeiteraktien,
• vergünstigte Unternehmensprodukte etc.

Mehr Informationen zum Thema Fringe Benefits finden Sie auf der Webseite der WEKA.

Nicht zu viel und nicht zu wenig fordern

Eine zu niedrige Gehaltsforderung ist genauso falsch wie eine Überhöhte. Eine zu tiefe Forderung wird oft als mangelndes Selbstvertrauen ausgelegt, während zu hohe Gehaltsforderungen schlechte Vorbereitung und unzureichende Information Ihrerseits suggerieren.

Selbstbewusst auftreten

Eine leise Stimme, gesenkter Blick und vorsichtige Formulierungen zeugen von Unsicherheit und zeigen ihrem Verhandlungspartner, dass Sie ihrer Sache nicht sicher sind. Allerdings ist es auch kontraproduktiv, wenn Sie sich selber überschätzen, zu hohe Forderungen stellen und sich besser darstellen, als Sie es sind. Üben Sie zuhause vor dem Spiegel die Gesprächssituation, achten Sie sich darauf wie Sie ihre Forderungen formulieren und bringen Sie ihre Körpersprache unter Kontrolle.



Wann ist Pokern angebracht und wann nicht?

Versuchen Sie vor und während des Gesprächs ihre Situation einzuschätzen. Sind Sie der einzige Kandidat, der eingeladen wurde? Haben Sie noch andere interessante Stellenangebote offen? Werden in Ihrer Funktion oder in der entsprechenden Branche Fachkräfte dringend benötigt? Viele Stellensuchende verkalkulieren sich, weil Sie ihre eigene Situation falsch einschätzen und z.B. bei der Gehaltsfrage oder den Anstellungsbedingungen zu hoch pokern. Wenn Sie zuvor bei einem international tätigen Pharmakonzern gearbeitet haben und nun einen Wechsel in die Detailhandelsbranche oder die Maschinenindustrie beabsichtigen, können Sie aller Wahrscheinlichkeit nach, nicht dasselbe Gehalt fordern, dass Sie bis anhin bezogen haben. Die Konkurrenzsituation hat sich gerade im Grenzgebiet und aufgrund der Personenfreizügigkeit in den letzten Jahren massiv verschärft. Das heisst nun nicht, dass Sie sich unter Wert verkaufen müssen, aber Sie sollten auch vorsichtig sein, dass Sie sich mit nicht branchenkonformen Lohnforderungen ins Abseits befördern. Versuchen Sie sich deshalb im Vorfeld bestmöglich zu informieren. Das wird verhindern, dass Sie bei der Lohnverhandlung zu hoch ansetzen.

Wenn Sei hingegen ein ausgewiesener und gesuchter Fachspezialist sind oder z.B. als Aussendienstmitarbeiter ein beachtliches Kundenportfeuille betreuen, haben Sie natürlich viele Argumente auf ihrer Seite, wenn es um die Verhandlung der Anstellungsbedingungen geht. Je seltener und gesuchter Ihre Fachkompetenzen sind, desto besser stehen die Chancen, attraktive Anstellungsbedingungen auszuhandeln. Stellensuchende, die sich zahlreichen Mitbewerbern stellen müssen, sollten daher etwas vorsichtiger zu Werke gehen und vor allem ihre Chancen realistisch einschätzen.